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资深老外贸人的决窍!

2017-06-25 18:13:32 神卓外贸管理软件 阅读

中国有句俗语叫“熟能生巧”,做外贸亦是如此,做的时间久了,积累了更多经验,成功率也会越来越高。这里有一位资深老外贸人讲述的开发客户的5个诀窍,腾道分享给经验欠缺的外贸人,希望有所帮助。

一.学会辨别询盘的真假

我们常说做任何事都要有条不紊,在正式工作开展前,一定要做好前期准备,以便后期工作顺利进行。对于一个初入行的外贸人而言,在开发客户时一定要有一个辨伪的基本工作,否则业务一旦做开,你就会淹没在电子邮件的海洋里,影响工作效率。那么如何辨别询盘的真假呢?

一般从买家查询的内容,你就能判断出来哪些是实盘,哪些是虚盘。然后重点处理那些针对性很强的、可以称得上是真询盘的电子邮件。对于那些无价值的询盘,要敢于果断舍弃,不要天真的以为每个询盘都是要向你买货。那些无意义的询盘大都过于空泛,也许只是客户做市场调查的一种手段,如果你不放弃,时间就可能被大量浪费。

二.深度分析发件人的真正的意图

我们常说要透过现象看本质,互联网信息繁琐复杂,面对买家电子邮件时亦是如此。要透过发件人的字面意思,深入分析其真实意图,来判断其是否是真正的买家或者中间商甚至竞争对手?他购买的动机是什么?购买能力如何?掌握这些以后,你就能够抓住客户心理,让买家更快更好的了解你的企业及产品,提高成交率。

三.了解同行竞争对手的情况

做产品埋头钻研的工匠精神是值得肯定的,但在销售方面,商场如战场,一定要做到知己知彼,不但要非常清楚你自己的产品、质量是否适合目标市场?还要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。您要明白,一个询盘,国外客户不会只发你一家。只有你的产品质量及价格优于同行,才有可能最终获得订单,所以不要忽视竞争对手的存在。

四.处理电子邮件的八字方针

很多外贸员在获得客户的询盘邮件时都异常激动,但又不知所措。不知如何回复,生怕回复不当,错过了一个亿。回复邮件时,建议外贸人把握这八个字——简单、可信、恰当、快速

1.简单:语言要简炼,不要啰嗦一大堆,最言之无物,让人感到莫名的反感。很多国外商人尤其是欧美人的耐心是很差的,时间观念非常强,如果你浪费了他的时间就等于在谋财害命,所以千万不要小看处理电子邮件的艺术。现实中很多外贸员其实都不懂如何写一封好的电子邮件,其中的关键原因就在于你能否把握好买家询盘的真正意图,从而根据他的需求给出最具针对性的回复。

2.可信:俗话说礼多人莫怪,简单并不是要你省略最基本的礼仪,任何人都不喜欢不礼貌的回复。因此在和买家开始联系时一定要注意,在电子邮件的后面,要附上你详细的联系方式,包括你的姓名、职位、公司名称、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等联系信息,让人觉得很正规。现实中有些厂商答复客户时常常丢三落四,乱七八糟,很容易给人留下不良印象。

3.恰当:中国人常说,给人印象落落大方,不紧不慢,恰到好处,所以恰当其实是很不容易的!这里面不仅具备前两个因素,更重要的还需要专业。

(1)一个专业功底很强的人很容易给别人留下好印象,买家在和他沟通时也感觉畅通舒服。如果你在回复时错误百出,买家会认为你不是真正的生产厂家,或者你是外行,很可能回复一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等详细资料,让买家清楚的了解你的产品。

(2)人常说有图有真相,我们在回复询盘时,一定要充分利用电子邮件传递图片的功能,让买家一目了解,这样更能说明问题,同时也可以降低成本。

(3)严谨认真,细节往往决定成败,所以在发出邮件前,要仔细检查一下,有无拼写或语法错误,尽量把可能给别人的不良印象减到最小。

(4)报价是一门艺术,在键盘上敲击那个数字前一定要仔细斟酌,不要太高也不要太低,不要留下太大的压价余地,否则会让买家产生怀疑。而且要对客户进行划分,根据客户所在国家、地区给出不同的报价。通常欧美客户要比南美、中东的客户报价高些,因为产品档次上要求不同。

4.快速:在这样一个竞争激烈的时代,时间就是金钱,时间就是机会,早一秒与晚一秒也许就是天壤之别,所以我们要在第一时间对买家询盘进行回复。特别是互联网介入了国际贸易后,很多国外买家更愿意应用这种方式,因为成本低效率高。如果对他们的查询回复太迟,不仅会失去商机,而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题,也应该在内部商议后给予明确答复,但切忌盲目,往往起到反作用。

五.不断跟踪向你发过查询的客户

做生意有时候就是练耐心,对于同样的客户,供货商们谁的耐心更久一点,也许就能胜利。很多人往往觉得网上信息多、成交少,或者没成交,就失去了信心想放弃,并对收到的查询不重视。换位思考一下,换了你是买家,你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗?肯定不会。更何况现在基本都是买方市场,买家不管是通过电子商务还是传统手段,轻而易举就能获得无数供应商,所以千万不要轻视买家的任何查询!也许机会就在不经意间。

另外,送给大家两个跟踪客户的好方法:

1.定期发送新产品给客户。这不但能推广你的产品,也能与客户保持良好的关系,提醒他你的存在,这一方式往往会有不可低估的效果。

2.节假日向客户发送问候和节日卡片。这虽然是举手之劳,但能在特殊的日子让客户倍感温暖,以致对你加深好感。

开发客户的方式多种多样,以上主要是针对电子邮件的讲述。外贸人在利用各种方式进行客户挖掘时,要把握其中的规律,做好准备工作,从容应对。



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